销售三部曲
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引爆销售三部曲关于卖什么？卖给谁？怎么卖?的观后感 第一章. 卖什么？ 一、 卖自己 一个伟大的推销员永远卖的不是产品，永远卖的是自己。因为销售人员是客户和产品的那个桥梁，当一个客户都不接受销售人员的时候，他是很难接受他的企业和接受他的产品，所以第一个讲了卖自己。在卖自己之前，讲到了一个会卖自己的人，销售=喜欢+信任；我们讲喜欢自己也没有用，还要让别人喜欢，因为我们是在跟客户打交道。 二、卖企业 我们要了解企业的过去，企业存在的四大问题， 1） 企业是干什么的？ 2） 企业获得的荣誉和口碑 3） 企业的特点和特色 4） 企业能带来哪些效益 三、 产品的利益 最笨的销售员卖的是成份，优秀的销售人员卖的是产品的利益，卓越的销售人员卖的是产品的衍生的价值，所以教会了我们如何把产品的利益能够很好的、很简单并非常有逻辑性的、能把产品的价值塑造的清楚。 还有要想成为万人迷必须有十大秘笈： 1、三个“不字”架——不批评、不指责、不埋怨 2、弥勒佛——微笑（让你有跟好的人缘） 3、火——热情 4、名片——记住别人的名字 5、世界上最伟大的推销员——随时随地的推销自己 6、玫瑰花——赞美 7、话筒——有效表达 8、可口可乐——激发别人与你交往的欲望 ① 带着一个博大的胸怀去面对周围所有的人 ② 当跟别人交往的过程当中永远想的是别人的利益不是自己的利益，当你把别人的利益想绝了，你的利益也在其中了，所以可口可乐代表着有效的表达。 9、耳机——有效的聆听 看着对方的眼睛和下巴，就是倒三角区，还要不停的点头和微笑，还要不时的发出声音“哦，是吗！原来这样，后来呢？还有吗？”要随时拿个小本子记下来 10、千斤顶——人生中的贵人（指的是你是我生命中最重要的人） 第二章、卖给谁？ 一、客户 据了解80%的销售人员业绩不好是来源于没有找对客户，作为一个销售领袖、作为一个企业家朋友、作为一个销售团队的带领者，你必须要教会你的销售伙伴，告诉他，谁是我的客户，他会在哪里出现。他什么时候会买，他什么时候不会买，有谁在抢我的单。我如何做才能够让客户持续不断的来买。企业家朋友和销售领袖们，当我们在设计产品的时候，我们永远都要明白，企业只为小部分人服务，那么那一小部分人到底是谁，我们到底为哪一群人来解决问题，解决什么样的问题，为他解决完问题以后，呈现出来 1 最美好的状况和最美好的结果到底是什么？所以我们很多的时候没有规定好，没有统一的标准，让我们的销售伙伴每天都很忙碌，早早的起床，晚晚的回家，但他依旧业绩不好，所以我们卖给谁，根据你的企业，根据你的行业，根据你客户的特殊性，我们一定要帮助伙伴梳理出来，到底我们卖给谁，先要讲观念、态度，对于销售伙伴来说，就如同过去的淘金者要寻找到黄金一样的重要，没有客户，你再好的产品，你再好的点子，他都没有用，他都会成为库存，客户是我们的衣食父母。客户用他的钱，用他的人民币对我们进行投票，才有了公司今天的品牌，才有了老总的品牌，所以一个公司当没有客户的时候，连我们的总裁都会下岗，所以我们要善待我们的客户。并且我们要了解什么问题。我们要如何把它解决，作为一个销售伙伴，我们要用每天至少25%的时间，拿来寻找新的客户，75%的时间拿来做产品展示和演示以及跟进客户，这是我们每天必须要做的事情，那么在阿里巴巴当中有这样一个说法，他说他的伙伴们每天有一个活动量管理： 二、活动量管理：8631+30 1）“8”讲的是每天至少拜访8家客户，必须出门，必须去行动 2）“6”讲的是8家拜访当中有6个必须是有效客户 3）“3”讲每天必须要增加3个新的客户：每天必须要增加3个新的客户，你才能够保证你的业绩源源不断 4）“1”A类客户：就是非常有意向的，马上就要报方案的，甚至于下了订单的。 5）“30”指每天还要再打30通电话 不断的跟客户接触，不断的寻找到更多的客户，不断的让更多的新鲜血液来填满我们的销售漏斗 三、还有一个对于客户管理的公式叫做：5、45、50、365 1）“5”5天对客户要有行动：打电话、发邮件、做沟通、做拜访、传资料，总的来说，就在5天里，你必须跟这个客户有互动。 2）“45”天之内要跟客户见面 3）“50”每一个客户的软件里面必须有50个非常有意向的客户。如果没有就必须找客户来把他填满。如果多了也不行，要从CRM软件当中把他给选出来，把他放在公共区域里面，只要有新的伙伴和别的伙伴，一拿到这个公共区域的单子，只要签完单子他都不算你的，所以你要非常的能够清晰的判断，这50个客户当中那些是就要买的，哪一些是最有效的客户 4)“365”:365天都在拜访客户和客户互动，但是你都没有成交只要别人成交了这个单子，它都不算你的，所以说客户永远不是等来的。要有客户，要有好的销售业绩，得必须每天都要增加你的新客户量，你必须每天都要跟客户在一起，我们常常开玩笑讲，士兵死在战场上，销售人员应该死在市场上，永远记住一句话，要么你在客户那里，要么你在找客户的路上，永远不要再办公室里面呆着，所以客户对于我们销售伙伴来说，销售当中有两项活动： 1、找——（找客户） 2、卖——找到了把东西卖给他 学到了这些，我们还有卖不出去的产品吗？到时候也就没有卖不出去货的业务员了！企业的生存和发展就靠我们了！找对人，用对方法！ 2 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/fe2ebc0ceff9aef8941e0626.html