医改不是卫生部一家的事情:医改，不仅仅是营销模式的改变

盈利模式决定营销推广模式。

　　美国制药企业的盈利模式追求专利保护、获得市场垄断、取得垄断利润。仿制药占了很少一部分市场，全部使用通用名，由市场竞争决定市场价格。专利保护的新药研发思路来自哪里？在新药开发方面，选择哪类产品或在哪类疾病领域投入力量，是制药企业面临的关键选择。在企业做出重大决策之前，必须考虑至少三个问题：市场机会，包括竞争态势等；靶点的确定和可能面临的风险。

　　美国的临床推广模式主要是免费送药，参与医生的继续教育和支持专业学术会议等方式进行，美国对医生接受教育和研究方面的资助不算受贿，制药企业可以赞助医生参加学术会议，可以赠送相关的书籍。制药企业通过这些营销推广的形式，了解到现有药物在临床治疗中的优劣势，临床医生在治疗疾病时还有哪些治疗的需求，并听取医生在药物研发设计中的建议。换言之，制药企业的新药研发和营销推广形成了一个闭环：营销推广既能为新药研发获取线索、也能为现有药物适应症拓展、临床使用经验的积累和推广等起到检验研发目的是否落地、与市场需求是否匹配的目的。

　　我国现行的临床推广模式主要还是急功近利型的带金销售为主，或者是简单的会议营销模式，没有真正起到学术的目的。这种模式形式简单，作用也单一，任何人、任何企业都可以操作，但很难在医药行业良性健康发展中起到更大的作用。

　　中国新药研发严重与市场脱节，缺乏对临床治疗需求的掌握。中国药企的研发立项前很少作临床治疗需求的专项调研，缺乏对竞争对手研发的掌握，仅凭一些文献资料判断市场竞争状况。这往往会导致低水平仿制或者重复开发。

　　已上市药物的研究也多是基于销售的需求而作，很难在国际上有新的临床价值或不良反应发现。药品的价值仅停留在上市之初，其自身临床治疗意义和研发借鉴意义都很有限。

　　其实这些都是药企需要在日常营销推广中需要和医生不断沟通配合开展的工作，也是真正意义上、医改转型要做的专业化推广，它不仅限于规范销售行为的目的，为企业制定研发策略、拓展已上市药品的研发后价值都有意义。

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