优秀招生专员具备的能力 ♦熟悉自己培训学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、 竞争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。 ♦熟悉自己所宣传的客户（ 招生代理）、学生及家长。这些客户、学生要进行分类，哪些是 核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、 学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、 学生类别应该分别采 用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 ♦熟悉招生的市场。 市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理 分布如何，招生市场的短期发展趋势（未来 2-3年的发展趋势）。 ♦招生时，要合理安排时间，要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。 招生不是一味的蛮干，要随时总结经验， 不断提高。而且招生还具有这 样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中 会挖掘出很多商机。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。 通过这种活动，人际关系网 会大量扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力，这些人际关系网络和市场信息将为进 一步招生提供大量的机会，成功 =良好的态度+良好的执行力。 ♦招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要，因为你代表的是学校的形象。 ♦不断的派发宣传页和名片。 ♦任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户、学生及家长信心的保证。 ♦学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学， 而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一 样，来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。 ♦从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作 ♦要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率， 提高招生的效果。在制定计划 随着环境和条件 时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的， 的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是： 未来几天的日程安排， 未来几天对客户和学生 的安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的招生目标。 必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是招 生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末， 对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么， 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。 是主观原因还是客观原因。 是招生技巧 不成熟 还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。 ♦作好每日招生日记， 理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况， 作好客户、家 长拜访记录，随时掌握客户、生源的动态。作好记录，不时进行分类整理和分析，做到可以 随时查询到任何一个生源的信息。 ♦研究客户、 学生家长心理。 一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式 （翻阅 一下有关研究心理学的书） ，一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式， 如城市和 农村的客户和家长是有区别的。 另一个是要知道客户、 家长的真正的需求在什么地方。 在与 客户接触前要对客户和家长进行资料分析。 ♦学会谈判的技巧 （招生技巧 ）。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度 去考虑问题。 ♦学会推销的技巧， 推销不是强制的向客户、 家长推销， 而是要站在客户和学生家长的角度， 对学生及家长进行引导或诱导。 家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。 在现 实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在 沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努 力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的 希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。 （那就是利益）。有的客户实际上有需求，但 他马上向你吐露， 所以有时要跑几次才能有信息， 有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露 消息 ♦要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 ♦要懂得老客户的重要性。 保持老客户在招生的成本和效果上考虑， 要比寻找一个新客户有 用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 ♦采用什么样的 招生方式 ，电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄 宣传品招生？采用驻扎？委托代理？采用什么样的付款方式？以上各种招生方式， 招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。 ♦招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程， 其实就是学会做人处世。 ♦招生人员要有良好的心理素质， 招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝， 所以要承受被 拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种 现象是不得其门而入，这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 ♦当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 ♦良好的形象出现在学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、 必要的礼仪。尤其是要注 所以从某种意义上说， 要学会招生 要根据所 意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。 ♦当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。 处理纠纷是一个很有艺术性的东西， 这个东 西现在也不好研究， 纠纷产生的原因不同， 处理方法也不同。 不同的纠纷类型要采用不同的 方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。 小亏反而效果更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突， 理纠纷要有技巧，这个招生技巧这里不做讨论。 他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、 万化，关键还在于随机应变） ♦平时要多注意向成功的招生人员请教， 力比理论更重要。 要成功毕竟不能靠理论， 在这个行业里，经验和能 但有的时候自己吃点 力求保持关系，第三个原则是处 （常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和 服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/4f9b1894df36a32d7375a417866fb84ae45cc38b.html