2021年国家开放大学《商务谈判实务》课程辅导资料(1)
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山东广播电视大学开放教育《商务谈判实务》课程 辅导资料（1） 第一单元 商务谈判概论 一、国际商务谈判的定义 国际商务谈判的定义：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 国际商务谈判的定义有三个层次：国际、商务和谈判 二、国际商务谈判的构成 国际商务谈判的构成因素主要有三要素：谈判标的、谈判当事人和谈判背景。 （一）谈判当事人 （二）谈判标的 谈判标的是谈判涉及的交易或交易内容。下面介绍一下谈判标的的共性和个性： 1、普遍特征 所有的谈判标的都有一个共同的谈判目标——划分责、权、利。 2、特殊性 首先将各种合同作如下划分： 一类合同：代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性； 二类合同：买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更； 三类合同：合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。 （1）一类合同的特征 ①谈判地位倾斜性大（代理人、咨询人与委托人相比地位要弱、被动） ②谈判条件伸缩性大（智慧的效益与成本在与建议的目标或实现的效益不挂钩，评估过程难度极大） （2）二类合同的特征 ①争斗性强（以“赢利”为目标，以少负责任、少担风险为原则，讨价还价） ②手法多变（“诡计”、“谋略”，虚实结合） （3）三类合同的特征 ①地位平等（双方各具优势、均有所求） ②内容广（由合作的性质决定） ③信息透明度高（合作是亲善行为，各方大量的信息需要互相流动） （三）谈判背景 谈判背景实质谈判进行时所处的客观环境条件，包括：政治背景、经济背景和人际关系。1、政治背景 政治背景指交易各方所在国之间的外交关系所处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。 （1）交易方所在国之间的外交关系 1 第一，友好国家 ①同志式谈判。多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟或阵营的成员国之间。如社会主义阵营成员国之间。 其谈判的特征：官方谈判色彩较浓，谈判气氛友好，谈判手法简单。 ②兄弟式谈判。多见于阿拉伯、伊斯兰国家及类似中国的商人之间。 其谈判特征：先认兄弟、后谈生意；注重谈判手的个性；谈判手法易超出常规。 ③朋友式谈判。是一种友谊为先导的谈判方式。 其谈判特征：鲜花铺路、礼貌待人；友谊挂在嘴上、利益记在心里（友谊只是讨价还价的漂亮包装） 第二，敌对国家 国际商务谈判中的敌对国家主要指尚未建交或建交后仍有敌意、歧视政策的国家。敌对国家的谈判要注意以下几点： 首先，突出禁运问题。谈判手关注的焦点是许可证和政府或联盟禁运的克服办法，这是继续谈判的基础。 其次，保证问题。如何保证实现破除禁运等义务是谈判的重点。 再次，保密问题。这类交易涉及政治风险和经济风险，保密是必然的自我保护。 最后，谈判方式。因为交易敏感，时间不容双方虚话太多，所以成也快、破也快；解决交易要害、不拘泥于细节或微利问题。 （2）时局动态 时局动态是指交易谈判有关方所在国或地区的政治局势是否稳定。 第一，时局稳定——考虑问题单一，双方责权利平衡即可。 第二，时局动荡——谈判中考虑的第一是动荡因素、第二才是交易条件。 2、经济背景 经济背景主要是指谈判标的在国际市场的市场状态即交易双方所处的宏观及微观经济环境。经济背景直接影响到交易价格。 （1）市场状态 第一，垄断市场——垄断一方具有不可谈性；非垄断一方攻防意识强；谈判层次高。 第二，供大于求——运用优势（双方均避开对手的优势、运用自己的优势促成交易）；巧运心计（弱者运用心计摆脱困境、强者运用心计捞尽好处） 第三，求大于供——皇帝女儿不愁嫁（与供大于求道理相同）。 第四，供求平衡——双方势均力敌、旗鼓相当（相互选择力强——双方均有力量选择交易方案；易于理解对方——各方面的妥协条件均有早在意料中的感觉；破坏平衡欲望强——人造不平衡状态富有心理效果） （2）宏观经济环境 引起谈判手对预期利益的审视、功于计算，否则谈判的结果仅停留在表面现象上。 （3）交易企业的经济状况 第一，为筹资、上市时，求合同心切、谈判地位较弱； 第二，为清仓、急需时，谈判条件相对宽松、谈判灵活性大； 2 第三，当经济状况正常时，谈判从容、条件坚挺。 3、人际关系 人际关系是商务谈判的“润滑剂”和“催化剂”，是谈判中不可忽视的因素。人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系、中间人。 （1）初次交易关系 第一，摸底为先（侧重了解对手脾气、对手的追求及对手的权限等等）； 第二，留有余地（待人不过于殷勤、说话不过满、出手的条件不过快过高、处理谈判分歧不过激过软）。 （2）多次交易关系 第一，扬长避短； 第二，坚持公开性（即公开“老朋友”的关系，拿友谊换取条件、把不同关系背景下的价值公开唱出来）。 （3）中间人 第一,熟悉问题（熟悉谈判标的、熟悉谈判对手） 第二,信服力强（已知的能力和信誉、认识到的能力和信誉） 三、国际商务谈判的分类 1、 谈判目标分类法 2、 交易地位分类法 3、 谈判项目所属部门分类法 4、 谈判地点分类法 （1）客座谈判 其谈判特征： 第一，语言过关 第二，客主易位（以“客随主便”、促“主应客求”） 第三，坐冷板凳（让客座谈判手礼貌的坐冷板凳是主座谈判手逼迫对手进一步让步的常规手段之一） 第四，反应灵活（将在外君命有所不受） （2）主座谈判 其特征： 第一，说话气足 第二，以礼压客 第三，内外结合（内线与外线结合、桌上与桌下结合） （3）客主座轮流谈判 其特征： 第一，阶段特征（分别与客座主座谈判相同） 第二，总体特征（时间与效益相应、阶段利益目标明确、换座不换帅） 3 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/2da9b8c3b968a98271fe910ef12d2af90342a84e.html