从“我干了你随意”看互惠原理在酒桌上的应用 万新宇 酒文化在中国的传统文化中源远流长，长盛不衰，特别是酒桌上的劝酒词更是五花八门、争奇斗艳，也凸显了各地的不同的酒文化。 有专家研究过：由于中国语言是一种“高语境”的语言，人们相遇特别是初次见面的陌生人之间的沟通对话，常常语焉不详、话中有话、莫测高深，而酒精可以使双方脱掉“盔甲”，增进亲近感，使得“高语境”对话变为“低语境”沟通。 我因工作关系去过全国很多地方，或者请别人喝酒，或朋友请我喝酒，参加过无数次的酒宴，推杯换盏、面红耳赤，总想劝别人多喝酒，自己少喝点儿，所以，好的劝酒词就是酒桌上的劝酒“利器”。 根据我的调查，劝酒词林林种种，不胜枚举，而以山东人的“我干了你随意”最为有效，劝说别人干掉了杯中酒的概率最高，达到了百分之七十以上，那么，是什么原因使得这句话这么管用呢？ 日常生活当中，我们经常见到各类商场或超市的门口，摆起了一排长条桌，上面放了很多的试吃品，如牛肉干、小咸菜、新上市小食品等等，可以任由顾客拿牙签扎起来试吃。根据统计，凡是试吃了的顾客，57%的人会掏钱，还有百分之十几的顾客会在商场逛一圈后购买，总计大概百分之七十以上，这就是商家利用了心理学中的一个原理，叫做“互惠原理”。 互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。但“类似行为”是一个很广泛的概念，在这个范围之内到底应该采取什么行动也还是有相当大的灵活性，因此一个小小的人情造成的负债感导致人们报以一个大出很多倍的好处的现象也是常常可以看到的。 试吃过的顾客如果没有购买，很多人就会觉得占了别人的便宜或受人恩惠，心理上就会有愧疚感，产生忐忑不安的心情。 那么在酒桌上，当一个朋友手持满杯酒来向你敬酒，口中说到：“我干了你随意”，然后一饮而尽。这时，被敬酒的人百分之七十以上的人也会豪气的干掉杯中酒，据我研究，这其中有四种原因： 第一种：说“我干了你随意”是客套性的。就像平常我们和朋友一起进入会场，总会抬手说：你先请，对方也会：你请。然后，一饮而尽。这是礼节性的，很少会有人一步跨入的。 第二种：说“我干了你随意”是真心的，对方是初次进面。但很多场合下，初次见面的中国人不肯受人恩惠的。所以，也是一同干掉。因为欠什么不能你人情。 第三种：说“我干了你随意”发自内心，对方是兄弟、同事、同窗一类好友。很多人仍是酒杯见底。因为既是好友，你看得起我，我就不能“摘面儿”，丢什么不能丢面子。 第四种：说“我干了你随意”情况较为复杂，但大多数情况下，仍能起到很好的劝酒效果：在众目睽睽下“我干了”，而在大家的注目礼中“你随意”是相当尴尬的一件事。不情愿，也得喝。 这就是互惠原理在酒桌上的应用。 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/0e30c830647d27284b7351d1.html