第一， 先来看一下宏观部分，给大家沟通两个名词，一个是微利时代，一个是标普平衡账户。第一，我们来看一下微利时代，什么是微利时代呢？微利时代的核心标志，就是一个国家或者是一个地域，货币利率降到最低，这就是微利时代。我们与客户沟通，微利的时代到底是什么样子呢？两句话微利时代对于实体经济，那就是干什么都不好干，干什么都不挣钱，微利时代针对于钱生钱的地方，容易爆发危机，或者是预期收益率无法实现，这就是微利时代的基本标志。无论投资实体经济，还是生钱的地方，对于微利时代都有风险，微利时代的一个典型标志，就是先由国家表态，把货币利率降下来，2015年，政府连续降息五次，2016年的降息还会继续，中国或许会进入零利率时代，这个就是微利时代的基本标志，有人说我一分钱都没有往银行存，那么国家选择降息对我没有什么影响，这个影响是非常明确的，因为国家降息是针对于货币政策的一种表态，国家表态完毕之后，所有钱生钱的地方，都会跟着发起一致性的表态，也就是说，银行理财产品也会跟着收益率下降，网上的理财产品也会跟着收益率下降，对于高收益的理财产品，比如出现的一些p2p,，信托产品都会跑路，违约等等现象，所有微利时代钱生钱的地方打击力度是很大的。那么，在微利时代下，每一个客户要掌握的理财产品与暴利时代是截然不同的，微利时代的理财策略的顺序是：第一步，先考虑风险，只要有风险，就绝对不参与，在考虑完风险之后，还要考虑把钱分配到若干个账户中，即使得到一个安全的承诺，也不能把钱单独放在一个账户中，应该分散投资，最后才是选择产品。而在暴利时代，这个策略正好相反，应该是先选高收益的产品，然后在谈到配置，最后再考虑风险控制。所以说微利时代对于客户来说，第一步要控制风险，怎么解释呢？在暴利时代，如果一个人分文没有，到变成亿万富翁，其实，相对难度不高，但是在微利时代，如果一个人从身无分文到亿万富翁，这个难度极高，那么在微利时代，首要就是保住自己手中资产筹码控制。这就是针对于微利时代。 标普平衡账户建议客户把钱放在四个账户中，第一个类型是现金账户，它的最大特点就是灵活度很高，这个账户一般会放六个月的生活费，或者是自己的生意，常规三个月的流水即可以，它的产品构成一般就是活期存款，网上的超短期理财产品，银行的短期理财产品，客户应该把钱存在第二个账户，也是杠杠账户，杠杠账户的特点就是当特定情况发生，放在杠杠账户中的金额，将会成倍，数十倍，甚至上百倍的放大，杠杠账户的典型产品就是保险产品，无论是社保还是商业保险，都是杠杠账户的典型表现特质，杠杆账户的特色就是，如果我往账户里放6000块钱，在没有任何情况发生的时候，6000依然在这里，而当特定的情况发生，比如说疾病意外类似情况发生，那这6000块钱就可以当20万、50万甚至100万用，所以说杠杠账户是对抗风险的账户，第三个账户是一个人的投资账户，它的目标很明确，就是希望获得更高的收益，但是还要考量这个人认知成熟度的重点，就是看他能不能意识到风险的客观存在，高收益必然伴随着高风险，投资帐户就是购买未来高收益的投资，比如房产，股票，基金等高收益理财产品。最后一个账户是保值账户，保值账户最大的特点是有合同的保障条款并且有合同约定的固定收益，且合同承诺周期越大，它的固定收益就越大，保值账户通常用防守型的理财产品解决。而分红型的产品属于保值账户中的基础产品。这四个账户用常规的配置方法就是10,20,30,40递进。在这里我们保险可以占到半壁江山，一个是杠杆账户，一个是保值账户，保险产品都可以充当这两个账户的产品支持。那么什么样的账户客户做不好呢，比如说现金账户，他的最大特点就是流动性高，这就需要一个人必须要有时间，换言之，如果工作很忙的人，现金账户他一般很难操作的好。第二个什么人做不好杠杆账户？这种人最大特点就是没有意识，如果你总觉得躺在医院的人，永远不可能是自己，如果你总觉得交通事故永远都是别人发生不可能是自己，那你就不能拿出一部分钱购买杠杆账户，因为你意识不到风险的客观存在。第三个投资账户最大特点就是与风险捆绑在一起，什么样的人做不好投资账户呢？那就是没有技术，如果没有技术从长远来说它并不能有收益，相反会有巨大的亏损，在此，要把技术和运气区分开来，如果我做了一次投资成功，这个往往是运气的因素，如果长期做投资账户都能成功那是技术要素，但是就我们身边的人来看具备投资技术的人少之又少。最后一个是保值账户最大特点就是未来长久的理财规划。什么人做不好保值账户呢？比如说一个人今年三十五岁可他最远只能想到三十六岁之就叫没有规划，如果这个人三十五岁可以考虑到四十五岁了，六十岁这就叫有规划，有句话叫做人无远虑必有近忧。接下来进行微观部分，首先看一下状元红的理念沟通与客户沟通子女教育规划。先来看子女教育规划特点：1、责任规划2、长期规划3、刚性需求4、大额需求。 责任规划:这个世界上没有任何人比家长更爱孩子，这就需要家长必须尽到应尽的责任，有一句话可以给客户谈到，存多少那是能力的问题，但是存不存是态度的问题。 长期规划：是解决孩子从上幼儿园开始的教育费用，甚至还要解决孩子未来的婚嫁的规划这需要客户做一个长期规划，需要一个稳定的理财产品。 刚性需求：特点就是花钱的时间点是确定的不能拖不能等，孩子上大学的年龄是十八周岁，这个时间是确定的，孩子结婚的年龄是二十五周岁，这个时间也确定了，特定的时间要进行消费越早存钱越好，存的越早压力越小，存的越多，未来实现的可能性就像越大。 大额需求：孩子上大学的时间是集中的，每年的消费至少在两万以上，这个对于普通家庭来说也是一笔开支，毕业后的找工作结婚也是大额开支，既然是大额开支，家长的压力也就有了。 养老储备规划的特点：1、中国的现在的家庭结构呈倒三角结构，这种结构已经很稳定了，乃至于中国现在已全面放开二胎，这种结构都很难去打破。倒三角结构的特点就是：中年人负担很重，对上赡养四位老人，对下抚养自己的孩子，这种情况下家庭负担很重，如果想减轻孩子负担，就要提前储备养老金。2、中国在快速的进入老龄化，养老的社会负担很重，国家已反复强调承担不起全民养老，所以我们只能自己解决自己的问题，现在最好的模式就是社保为基础，商保为补充。3、生活的水平提升也需要做养老规划，长寿也是一种风险，正如小品里说的人活着钱没了，这就是一种养老的风险，这也需要我们提前规划养老金。4、社保的制度设计本身有缺陷，要求我们必须弥补这些缺陷，从五个纬度区别社保与商保： 本文来源：https://www.wddqw.com/doc/0c2cc12d944bcf84b9d528ea81c758f5f61f29c7.html